全国業務システム相談センター 業務システム・コラムVol.175 2026.05.01（土）高橋実

我々に売りたいソフトは無い

お世話になります。
の高橋です。

システムを検討中の社長さんがシステム屋に相談を持ちかけたとき、
そのシステム会社は「いつも売っている」ソフトを提案します。
これはIT業界のあるあるです。

システム屋には大抵、「売りたいソフト」というのが存在します。
自社開発のパッケージや、代理店契約を結んでいるパッケージ、
過去に他社さんへ納めて実績ができたソリューション、などなど。
これらは売れば売るほど、
システム屋の利益率が上がる仕組みになっています。

だから営業マンは、なんとかしてそれを担ぎ上げ、
「御社の業務にうまく適合している」かのように、
ときにそれが無理筋でも、当てはめようと考えます。

「ウチではこういうやり方をしている」と
指摘をしても、会話の流れは「結論ありき」、
それはこのソフトの○○機能で対応できます
そこは運用でカバーできますね
そのお考えは、こちらのオプションでこう実現できます
というやりとりに終始します。

わたしたちは、これとは異なる商売の仕方をしています。
端的に申し上げまして、わたしたちには
「売りたいソフト」がありません。

自社で抱えるパッケージはなく、
代理店商売や下請けもありません。
したがって、御社の業務や要望を聞いたうえで
「これを売らねば」という都合がそもそも存在しません。

わたしたちの仕事は二択です。
ひとつは、御社が既にお使いのシステムを、そのまま保守や改造する
もうひとつは、要望をゼロから聞き取りソフトを起こす新規開発、
これだけです。

これは商売としては、ハッキリ申し上げて
効率の悪い方法ではあります。
「限界費用の逓減」があまり効かないビジネスモデルです。

パッケージを担いで売る方が、利益率は高く、
提案書も全社共通、営業部隊を用意する難易度も低いです。

わたしたちが「非効率」なモデルを選択しているのはなぜか
というと、理由は単純で、
わたしたちは、できるだけ、可能な限り、
「業務をソフトに合わせる」側の人間にはなりたくないから
この一言に尽きます。

売りたいソフトを持った瞬間、営業やSEはどうしても
そのソフトに有利な提案を組み立てるようになります。
これは個々の営業マンやSEの良心の問題ではなく、
「売りたい商品がある」という組織構造的な問題です。

わたしたちには上記の構造上の問題は存在しません。
同じ場面で話すことは、だいたいこのいずれかとなります。
「今のシステムをそのまま保守するならいくらです」
「不満点だけを部分改修するとしたらいくらです」
「作り替えるなら、どこまで残しどこを変えるか、整理しましょう」

御社としては、どちらが望ましいでしょうか？

特に中小企業において、システムとは
「使い倒してナンボ」のものです。
派手な乗り換えよりも、地味でも長く使える設計のほうが
結果的に費用対効果は高くなるものです。

わたしたちが、細々とながらでも
長年商売を続けてこられたのは、
中小企業の社長さんがその点を冷静に見抜いておられるから、
これに尽きると感じています。

上記、システム選定の際の参考になれば幸いです。
本日もお疲れさまでした。

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