전국 업무시스템 상담센터 업무시스템 칼럼Vol.73 2017.07.01（일）다카하시 미노루

시스템이 비싸다고 주장하기를 멈추지 않는 기업에 미래가 있는가

신세지고 있습니다.
의 타카하시입니다.

“기존 벤더(시스템 업체)의 비용이 매번 너무 비싸서 다른 업체로 갈아타기로 했다”
라는 상담을 받고, 저희가 교체(리플레이스)를 제안해 드리는 경우가 종종 있습니다.

사실, 해당 벤더와 비교했을 때 저렴한 견적을 제시할 수 있는 경우가 대부분이라서
저희로서는 감사한 의뢰가 되지만,
그렇다면 기존 벤더는 왜 ‘소위 고액’인 견적을
매번 계속 제시하고 있었던 것일까요?

동종 업계에 대한 변호도 일부 포함되어 있겠지만, 추측되는 이유를 아래에 설명하겠습니다.

①무지의 비용 (합법적인 이중 가격 제도)
이는 외식 체인의 ‘쿠폰’과 같은 영업 방식입니다.
(A) 쿠폰을 찾아서 지참하는 ‘현명한’ 고객에게는 400엔에 제공한다
(B) 쿠폰에 대해 무지하거나, 할인에 관심이 없는 고객에게는 500엔에 제공한다
위와 같은 A, B의 방식을 기존 벤더가 취하고 있으며,
시스템 조달로 바꿔 말하면
“기존 벤더에게, 그동안 무지함으로 인해 발생한 비용을 계속 지불해 왔던 것”
“기존 벤더에게 적정한 경쟁 견적을 제시하면, 저렴한 가격(A)으로 조정해 주었다”
라는 가능성도 있지 않을까 추측합니다.

②기존 벤더에게는 익숙하지 않은 기술로 시스템이 구축되어 있었다
벤더(시스템 업체)마다 각자 잘하는 분야와 그렇지 않은 분야가 있습니다.
겉으로 보기에는 시스템 업체가 다 똑같아 보이지만, 업체마다 그 차이는 천차만별이며
철 가공과 식품 가공 정도의 차이(긍정적으로 표현하면 ‘특색’이라고 할 수 있습니다)가 있습니다.
자신이 잘 다루지 못하는 기술을 사용하는 시스템을 수주하게 되면,
・외주 업체를 고용해야　　한다
・외주업체 관리가 매우 어렵고 번거롭다
・외주 업체의 공백을 메우거나 실수를 복구하는 데에도 외주 업체가 필요하다(사내 인력으로는 대응할 수 없기 때문)
위와 같이 관리 비용이 급증하여, 견적에 그대로 반영됩니다.

③ 단순히 기존 벤더의 사업 유지비가 너무 높았다
벤더(시스템 업체)마다 각자의 경영 사정이 있습니다.
급여나 보수가 너무 높거나, 건물을 임대하지 않고 매입하고 있거나, 회계나 감사 비용이 많이 든다거나 하는 등
대기업일수록 그 사업 유지비는 막대한 규모가 됩니다.
이 또한 그대로 견적에 반영됩니다.

다만, 위의 ①②③ 모두 시스템 업계 특유의 사정은 아닙니다.
이번 사안은 사장님께는 뻔한 이야기일 테니,
본래 저희 입장에서 설명할 수 있는 이야기가 아니라고 생각합니다.
부디 가격이 비싸다고만 말씀하시지 말고,
사내에서 그 이유에 대해, 추측을 위한 논의를 차분히 거듭해 보시는 것은 어떨까요?

금일도 수고 많으셨습니다.

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