전국 업무시스템 상담센터 업무시스템 칼럼Vol.13 2011.06.01（목）다카하시 미노루

세상 문해력이 낮은 동안 불량 패키지를 팔고 튀는 IT 영업

신세지고 있습니다.
의 타카하시입니다.

특정 상품이나 서비스를 판매한다고 가정할 때,
세간의 인지도나 개별 소비자의 선택 능력이 높지 않았던 시대에는
품질이 좋지 않거나 부당하게 비싸더라도
그것은 팔리기 쉬운(영업하기 쉬운) 법입니다.

고객에게는 아직 선택 능력이 없기 때문에, 품질이 낮다는 것을 눈치채지 못합니다.
시장에는 경쟁 제품이 적기 때문에, 비싼 가격에 속아 넘어가고 있다는 사실도 깨닫지 못합니다.
개개인의 소비자가 겪는 실패가 쌓여가며 시장은 성숙해가는 법
저는 그런 체감적인 감각을 가지고 있습니다.

위 내용은 시스템에 있어서도 마찬가지라고 할 수 있습니다.
특히 선진국이나 유행이라고 해야 할지, ‘알파벳 세 글자 이름’만 유행하는 시대에는
모두 의미도 본질도 모른 채 영업사원에게 속아,
'알파벳 3글자 이름'의 패키지 제품군에 손을 뻗게 됩니다.

한 가지 예를 들자면, 얼마 전 유행했던 ‘ERP’ 같은 것 말이죠.
(※최근의 ERP 시장에서는 도입 성공 사례도 많을 것이라고 생각합니다)

시스템 패키지 제품은,
대개 앞서 언급한 ‘개별 소비자의 실패’에 잘 대응하고 있는 경우가 많습니다.
영업 사원을 보유한 IT 벤더는 총대리점이나 일본 법인에 수백만(혹은 수천만) 엔을 투자하면,
해당 제품의 대리 판매권은 물론
“각 고객과 이런 계약을 체결해 주십시오”라는 계약서 양식까지 제공해 주기도 합니다.

이 계약서가 고객에게 골칫거리가 되어,
시스템을 샀지만 사용할 수 없는 경우라도
환불은커녕 반품조차 인정받지 못합니다.
그 후에는 리스 계약으로 인한 막대한 부채만 남고, 그게 끝입니다.

생소한 전문 용어를 사용하는 시스템 제품군에는 각별히 주의해야 합니다.
‘생소한 용어 = 사장님이 무지하다’는 뜻은 아닙니다.
그것은 전적으로 영업 측의 속셈입니다.

그거, 지금 당장 사지 않으면 도산이라도 하나요?
3~5년 정도는 미뤄 두더라도 큰 영향은 없을 것입니다.
공부하신 뒤에 도입하셔도 늦지 않다고 생각합니다.

금일도 수고 많으셨습니다.

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