전국 업무시스템 상담센터 업무시스템 칼럼Vol.179 2026.09.01（水）高橋実

IT 영업이 말하는 "풍부한 도입 실적", 우리 회사가 성공할지는 별개의 문제

신세지고 있습니다.
의 타카하시입니다.

· 동종 업종에서 다수의 도입 실적이 있습니다
· 덕분에 1,000개 사에 선택받았습니다
· 관공서, 의료 관련…

등등, 시스템 업체 영업 멘트로서 당연히 내세우는 "실적 어필"에 대해 많이들 들어보셨을 겁니다.

실적이 많다는 것 자체는 좋은 일입니다. 많은 회사에서 사용된 소프트웨어는 좋은 의미에서 "검증된 기술"이라는 평가를 받습니다. 그만큼 문제점도 충분히 걸러졌을 것이라는 뜻이며, 어느 정도의 품질도 기대할 수 있습니다.

단, 시스템 업체가 말하는 "실적"은 과거의 이야기이자 다른 회사의 이야기입니다. 그것이 그대로 우리 회사의 실적으로 이어질지는 현시점에서 확정되지 않았습니다.

우리 회사가 오랜 시간에 걸쳐 쌓아온 독자적인 규칙이나 거래 관행, 축적해온 데이터나 노하우 같은 자산은 그 "실적" 속에 단 한 건도 포함되어 있지 않습니다.

시스템 업체가 자주 입에 올리는 "다들 이렇게 하고 계시니까요…"라는 말도 마찬가지입니다. 업계의 표준이나 트렌드를 파악한다는 의미에서는 중요한 정보이지만, 그 말을 곧이곧대로 받아들여 우리 회사만의 사정을 무시하면 현장이 힘들어집니다.

실적이나 표준도 중요하지만, 지금 눈앞에 있는 사람을 잘 살펴보시기 바랍니다. 예를 들어 시스템 업체 영업 담당자를 볼 때, 자사 제품을 PR하는 시간과 우리 회사 업무에 대해 질문하는 시간 중 어느 쪽이 더 긴가요? 또 담당 SE를 볼 때, "업무를 시스템에 맞춘다"와 "시스템을 업무에 맞춘다"의 균형은 적절한가요?

우리 회사의 성공은 과거의 실적이 아니라, 우리 회사와 시스템 담당자 간의 소통 속에서 만들어지는 것입니다. 냉정하게 살펴보시기 바랍니다.

이 글이 시스템 및 벤더 선정에 참고가 되었으면 합니다.

금일도 수고 많으셨습니다.

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