전국 업무시스템 상담센터 업무시스템 칼럼Vol.175 2026.05.01（土）高橋実

저희에게 팔고 싶은 소프트웨어는 없습니다

신세지고 있습니다.
의 타카하시입니다.

시스템을 검토 중인 사장님이 시스템 업체에 상담을 의뢰할 때,
해당 시스템 회사는 "평소에 팔고 있는" 소프트웨어를 제안합니다.
이는 IT업계의 흔한 일입니다.

시스템 업체에는 대개 "팔고 싶은 소프트웨어"라는 것이 존재합니다.
자사 개발 패키지나 대리점 계약을 맺은 패키지,
과거에 다른 회사에 납품해서 실적을 쌓은 솔루션 등등.
이러한 것들은 팔면 팔수록
시스템 업체의 이익률이 올라가는 구조로 되어 있습니다.

그래서 영업사원은 어떻게든 그것을 내세워
"귀사의 업무에 잘 맞는다"는 식으로,
때로는 무리한 추진이더라도 억지로 끼워 맞추려고 합니다.

"저희는 이런 방식으로 하고 있습니다"라고
지적해도, 대화의 흐름은 "결론 정해놓고 시작하기"식으로,
그것은 이 소프트웨어의 ○○ 기능으로 대응할 수 있습니다
그 부분은 운용으로 커버할 수 있겠네요
그 아이디어는 이쪽 옵션으로 이렇게 구현할 수 있습니다
라는 대화로 일관합니다.

저희는 이와는 다른 방식으로 사업을 하고 있습니다.
솔직히 말씀드리면, 저희에게는
"팔고 싶은 소프트웨어"가 없습니다.

자사에서 보유한 패키지도 없고,
대리점 사업이나 하청업무도 없습니다.
따라서 귀사의 업무나 요구사항을 듣고 나서
"이것을 팔아야만 한다"는 사정이 애초에 존재하지 않습니다.

저희 업무는 두 가지 중 하나입니다.
하나는, 귀사에서 이미 사용하고 계신 시스템을 그대로 유지보수하거나 개조하는 것
또 하나는, 요구사항을 처음부터 청취해서 소프트웨어를 만드는 신규 개발,
이것뿐입니다.

이는 사업으로서는 솔직히 말해서
비효율적인 방법입니다.
"한계비용의 체감"이 별로 효과가 없는 비즈니스 모델입니다.

패키지를 들고 다니며 파는 쪽이 이익률도 높고,
제안서도 전사 공통으로 쓸 수 있어 영업부대를 준비하는 난이도도 낮습니다.

저희가 "비효율적인" 모델을 선택하고 있는 이유는
간단합니다.
저희는 가능한 한, 할 수 있는 한,
"업무를 소프트웨어에 맞추는" 쪽의 사람이 되고 싶지 않기 때문입니다.
이 한 마디로 귀결됩니다.

팔고 싶은 소프트웨어를 가진 순간, 영업이나 SE는 어쩔 수 없이
그 소프트웨어에 유리한 제안을 구성하게 됩니다.
이는 개별 영업사원이나 SE의 양심 문제가 아니라,
"팔고 싶은 상품이 있다"는 조직 구조적인 문제입니다.

저희에게는 위와 같은 구조적 문제가 존재하지 않습니다.
같은 상황에서 저희가 하는 말은 대개 다음 중 하나입니다.
"지금 시스템을 그대로 유지보수한다면 이 정도 비용입니다"
"불만사항만 부분 개선한다면 이 정도 비용입니다"
"새로 만든다면, 어디까지 남기고 어디를 바꿀지 정리해봅시다"

귀사로서는 어느 쪽이 바람직하시겠습니까?

특히 중소기업에서 시스템이란
"완전히 활용해야 본전"인 것입니다.
화려한 전면 교체보다는 지미하더라도 오래 쓸 수 있는 설계가
결과적으로 비용 대비 효과가 높아지는 법입니다.

저희가 소규모나마
오랜 기간 사업을 지속해올 수 있었던 것은,
중소기업 사장님들이 그 점을 냉정하게 간파하고 계시기 때문이라고
생각합니다.

위 내용이 시스템 선정 시 참고가 되었으면 합니다.

금일도 수고 많으셨습니다.

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