전국 업무시스템 상담센터 업무시스템 칼럼Vol.148 2024.02.01（금）다카하시 미노루

담당자를 자주 교체하는 IT 벤더에 주의하십시오

신세지고 있습니다.
의 타카하시입니다.

시스템에는 반드시 수명이라는 것이 있습니다.

시스템의 수명은 크게 다음과 같은 요소로 구성됩니다.
・OS/하드웨어로서의 수명(내구 연수)
・운영상의 수명 (실무에서 사용하는 기간)
・기술적 수명 (사양 및 소스 코드 유지 관리)

시스템은 상기 중 어느 하나의 수명이 다했을 때
갱신, 개편, 교체를 실시하게 됩니다.

시스템의 수명을 유지하기 위해 필요한 활동은 주로 다음과 같습니다.
・OS/하드웨어의 고장 교체, 정기 예방 교체
・사용자가 업무를 시스템에 맞추기 위한 노력
・IT 벤더의 SE나 프로그래머가 시스템을 업무에 맞추기 위한 노력

시스템의 수명을 최대한 연장하기 위해
사용자와 벤더 간의 원활한 소통이
오랫동안 지속되는 것이 중요해집니다.
특히 중소기업인 사용자의 경우 시스템의 수명을 최대한 연장하기 위해 사용자와 벤더 간의 원활
IT 벤더에 따라서는
“배치 변경으로 인해 담당 SE(또는 영업 담당자)가 변경되었습니다”
라는 일이 발생하기도 합니다.
담당자의 임기를 3년으로 고정하고 있는 벤더도 있습니다.
체감상 중견~대형 IT 벤더에서 흔히 볼 수 있는 제도입니다.

사용자(중소 고객 기업) 입장에서는,
IT 벤더의 사정에 따른 SE 변경은 전혀 이점이 없습니다.

담당 SE 변경의 이점은 IT 벤더에게만 있는 것입니다.

담당 SE를 강제로 변경함으로써 IT 벤더는 다음과 같은 이점을 얻습니다.
・과거의 관행, 특히 시장 가격에 대한 인식을 재설정한다(가격 쇄신이 가능해진다)
・기존 시스템의 폐기(재구축)에 대한 협상을 진행할 수 있게 됨
・묵시적 합의(서면으로 명시되지 않은 약속이나 규칙)를 일방적으로 파기할 수 있다
・IT 벤더에게 유리한 사내 인력 배치를 할 수 있다
※담당 SE의 역할을 인기가 없는 SE(혹은 신입 SE)에게 이관하고
인기 있는/베테랑 인력을 확보하여, 다른 고객에 대한 영업을 더욱 충실히 한다
・「유착 방지」「부정 방지」
※중소기업에서는 실제로 유착이나 부정이 발생하는 사례가 극히 드물지만
사내에서 그럴듯한 슬로건을 내걸고 담당 변경을 강행하는 IT 벤더는 많습니다

위와 같이 사용자에게 미치는 단점은 다음과 같습니다.
・담당 SE(또는 담당 영업사원)가 바뀌고 나서 비용이 증가했다
・새로운 담당자로부터 불필요한 시스템 개편을 권유받는다
・이전보다 유연하게 대응해 주지 않게 되었고, 획일적인 대응이 늘어났다
・새로운 SE가 마음에 들지 않거나, 궁합이 맞지 않거나, 의사소통이 어려워졌다
・견적 덤핑 압박을 가하기 어려워졌다(웃음)

위와 같이, 사용자에게 있어 이점을 굳이 꼽자면 다음과 같습니다.
・기존 담당 SE가 고령이거나 정년 퇴직을 앞두고 있어, 젊은 SE로 교체된 경우
시스템의 수명이 연장되었다고 할 수 있다

대책으로
새로운 IT 벤더를 만날 때는 꼭 다음과 같이 질문해 보시기 바랍니다.
“다른 고객사에서 과거에 담당 SE를 교체한 실적이 있습니까?”
그 답변을 시작으로 깊이 파고드는 대화를 나눈다면,
새로 만난 IT 벤더의 담당 SE에 대한 대우를 어느 정도 예상할 수 있을 것입니다.
담당자를 최소 〇년(예를 들어 20년) 동안 변경하지 않는 것을 조건으로
견적 의뢰를 하고 반응을 살펴보는 것도 효과적일 수 있습니다.

이상입니다.
시스템의 수명을 더욱 연장하기 위해, 위 내용을 참고해 주시면 감사하겠습니다.
금일도 수고 많으셨습니다.

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