전국 업무시스템 상담센터 업무시스템 칼럼Vol.42 2014.05.01（금）다카하시 미노루

'시스템 시세를 모른다'고 시스템 영업에게 말해서는 안 된다

신세지고 있습니다.
의 타카하시입니다.

근태 관리와 같은 일반적인 패키지 시스템이라면 모를까,
세미 오더 또는 풀 오더로 구축하는 시스템은
'시세'나 '가격의 타당성'을 파악하기가 매우 어렵습니다.

그렇다고 해서 시스템 업체 영업사원에게
그런 의문을 직접 던지는 것은 신중히 생각해야 할 문제입니다.
상대방도 그런 질문을 충분히 예상하고 있기 때문에,
미리 준비된 정형화된 영업 멘트로 답변을 듣게 되고,
결국 잘 모르는 채로 결정을 강요당하는 게 고작입니다.

부당하게 높은 비용을 지불하지 않으려면,
영업사원에게 그렇게 묻는 것이 아니라,
사장님들만의 독자적인 전략이 필요합니다.
아래에 예시를 들었으니 참고해 보시기 바랍니다.

① 타사 시스템 업체에 문의하기
⇒ 시세를 파악하려면 견적을 비교하는 것이 효과적입니다.
비교용이라도 상관없으니, 공부한다는 마음으로
여러 시스템 업체로부터 가격에 대한 정보를 얻도록 합니다.
(※견적서나 그 내용을 타사에 공개하는 것은
규약·계약·하도급법 등에 저촉될 가능성이 있으므로 자제하는 것이 좋습니다)

주의할 점은,
'구두로 대략적인 견적을 듣는 것'이 아니라 '정식 견적서를 받는 것'을 원칙으로 하십시오.
영업 사원은, 요구 사항 정의도 없는 상태에서의 구두 견적에 대해서는
부당하게 낮은 가격을 제시할 수 있으므로,
오히려 시세 감각을 잃게 될 수 있습니다.

②미래의 비용을 지금 확인한다
견적서를 받을 때에는
「향후 20년 동안의 예상 총비용」에 대해
서면으로 답변하도록 하는 것도 효과적입니다.
미래의 일은 누구도 알 수 없기 때문에 법적 구속력은 없지만,
담당 시스템 개발자에게 미움을 사지 않으면서도,
압력을 가하는 것은 충분히 가능합니다.

③선제적으로 희망 가격을 제시한다
시스템 개발자로부터 첫 견적이 나오기 전에,
먼저　　시세에 대한 의견을 제시하는 것도 효과적입니다.
・타사 패키지 가격표
・“예산 상한선이 이 정도”라는 제시 가격
위 어느 선제적 조치에 대해, 그 정확성이나 타당성이 부족하더라도
초기 견적 금액에 큰 영향을 미칠 것입니다.

이상입니다.
금일도 수고 많으셨습니다.

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