전국 업무시스템 상담센터 업무시스템 칼럼Vol.35 2013.09.01（월）다카하시 미노루

시스템 견적에 할인을 요구하면 어떻게 되는가

신세지고 있습니다.
의 타카하시입니다.

저희는 시스템 견적 시,
할인을 일절 하지 않는다는 규칙을 정해 제안 활동을 진행하고 있습니다.
이 활동의 규칙은 모든 고객인 사장님들께 부탁드리고 있는 사항입니다.

이는 BtoC(일반 소비자 대상, 소매 등) 비즈니스에서 흔히 볼 수 있는
'브랜드나 스토리가 있다'는 식의 (저희로서는) 분수를 모르는 주장을 하고 싶어서,
것이 아닙니다.

저희가 할인을 하지 않는 이유를 아래에 설명드립니다.
부디 이해해 주시면 감사하겠습니다.

1. 좋은 시스템 구축에 전념하고 싶습니다.
가격 책정은 경영의 근간이며, 가격 협상이라는 난관을 피하는 것은 바람직하지 않지만
저희는 ‘시스템이 지향해야 할 모습’, ‘각 기업에 어떻게 기여할 것인가’
에 집중하는 것을 옳은 일로 여깁니다.
가격 책정 자체는 당연히 적절하게 진행하겠지만,
그와 별개로 ‘가격 협상은 부차적인 문제’라고 평가받을 수 있는
우수한 시스템을 구축하는 것을 최우선으로 삼아 노력하고 있습니다.

2. 할인 폭은 어쩔 수 없이 다른 사장님께 부담을 지게 됩니다
시스템을 제작하려면 그에 상응하는 인건비와 설비비가 필요합니다.
할인 폭은 그대로 저희의 부채가 되어, 다른 건을 통해 만회해야 할 필요가 생깁니다.
회수해야 할 다른 건은 대개 ‘동일 기업에 대한 미래의 다른 건’이 아니라, ‘가까운 시일 내, 동시기의 다른 기업에 대한 건’에 해당합니다.
이는 우리에게도 단기적인 자금 조달 문제가 존재하기 때문에,
‘특정 기업과의 장기 거래를 통해 장부를 맞추는’ 전략이 실현되기 어렵기 때문입니다.
상기 사정으로 인해 기업 A에 대해 할인을 적용하면,
그 할인 폭을 기업 B에 대한 견적에 ‘몰래 반영’해야 할 필요가 생기기 때문에
저희는 할인을 해드리는 것을 사양하고 있는 바입니다.

3. 구성원이나 외주업체가 “귀찮다”고 털어놓는다
비즈니스에서 ‘귀찮다’는 표현은 매우 부적절하며
고객이신 사장님들께는 실례가 될 수 있는 표현이지만,
제 지식 부족으로 다른 적절한 단어를 찾지 못해, 너그러이 양해해 주시면 감사하겠습니다.
이 항목은 솔직한 내부 사정을 말씀드리는 것이며, 가격 인하를 요청하시는 사장님들을 비판하려는 목적으로 언급하는 것이 아닙니다.
서론은 제쳐두고, 가격 협상 상황이 발생하면, 담당 멤버나 외주업체가 곧바로 “귀찮다”고 투덜거리기 시작합니다.
오로지 금전적 이익만을 좇는 팀원이나 외주업체는 없지만, 금전적 보상의 정신적 측면을 무시하는 팀원이나 외주업체가 없다는 것도 또한 사실입니다.
그러한 내부 인력을 적절히 관리하고, 더 나은 시스템을 제작하고자 하는 사정에서도,
저희는 가격 할인을 거절하고 있는 바입니다.

이상으로 진술을 마치겠습니다.
경청해 주셔서 감사합니다.

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